Stratégie de Lead Scoring : qu’est-ce que c’est et pourquoi la mettre en place ?

Dans le domaine du marketing automation, on parle beaucoup de Lead ou de persona Scoring. Mais qu’est-ce que c’est exactement et à quoi cela sert ? Qweri, votre agence marketing automation, lève le voile sur ces mystères !

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona, ou buyer persona, est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants.

Les personae fournissent une structure et des informations indispensables à votre entreprise. En effet, un persona détaillé vous aidera à déterminer où concentrer votre temps et guider le développement de produits et de services. En conséquence, vous pourrez attirer les visiteurs, prospects et clients les plus précieux pour votre entreprise. Lorsque l’on définit des personae, nous leur donnons un nom, un visage, une fonction, une carrière et une vie privée. Les personae ont également des objectifs et des comportements, des préférences et des attentes.

Définir ses personae permet de répondre à un certain nombre de questions essentielles :

Qui sont les utilisateurs types de mon site Web ?
Pour quelles raisons les internautes viennent-ils sur mon site ? Que recherchent-ils ?
Comment les visiteurs utilisent-ils le site Web et quels sont leurs objectifs ?
Quels contenus, fonctions et services les utilisateurs souhaitent-ils ?
Comment une équipe de développement peut-elle vraiment concevoir le site Web prévu de manière centrée sur l’utilisateur?

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est le processus de valorisation via score, d’un prospect à l’aide d’une méthodologie prédéterminée.

Le processus se déroule comme suit : vous déterminez quels critères ou points de données indiquent un prospect qualifié pour les ventes, puis attribuez des valeurs de points à chacun de ces critères, ce qui vous laisse finalement un score final pour chaque prospect.

Un système de notation vous permet de retirer la subjectivité du processus et de vraiment comprendre quelles pistes ont les meilleures chances de conversion. Par exemple : un score de 1 à 10 sur la récence de la prise de contact (plus un contact est récent, plus la note est haute), un score de 1 à 10 sur le nombre de fois où le prospect est venu visiter votre site web (plus le nombre de fois est élevé, plus la note est haute), un score sur le taux d’ouverture et de clic sur les e-mails etc.

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Quels sont les avantages du lead / persona scoring ?

Le lead scoring est un vrai axe d’accélération pour votre stratégie marketing. Cela peut rendre l’ensemble de votre entreprise plus efficace et peut aider à aligner les nombreuses équipes différentes au sein de votre organisation. S’il est correctement mis en œuvre, le scoring des leads peut avoir les impacts suivants sur votre entreprise :

Des campagnes marketing plus efficaces :

Le lead scoring vous permet d’identifier les campagnes et les canaux qui génèrent des prospects de haute qualité. Vous pouvez ensuite adapter votre stratégie marketing pour générer des prospects plus qualifiés.

Expérience utilisateur - Refonte parcours client

Alignement des ventes et du marketing :

61% des marketeurs B2B envoient tous les leads directement aux commerciaux, mais seulement 27% sont qualifiés. Cet écart est un contributeur majeur au désalignement entre les ventes et le marketing.

Lorsque votre organisation dispose d’un ensemble de règles distinct pour la notation des prospects, vous pouvez vous assurer que chaque prospect que vous transmettez aux ventes sera qualifié – et cela renforcera la relation entre les deux départements, facilitant ainsi un meilleur alignement des ventes et du marketing.

Augmentation des revenus :

Avec le lead scoring en place, le département des ventes peut prioriser les prospects à suivre en premier. Tendre la main à des prospects qualifiés en temps opportun a un impact significatif sur les revenus – en fait, 35% à 50% des ventes reviennent au fournisseur qui répond en premier.

Ces trois avantages, bien qu’importants, ne sont que la partie émergée de l’iceberg.
L’évaluation des prospects peut rationaliser, simplifier et améliorer de nombreux processus au sein de votre organisation. Les étapes d’après consisteront à enrichir votre stratégie de leads, notamment par le biais de la technique de progressive profiling, avant de pouvoir analyser l’ensemble de vos données clients.